Поиск по статьям
Найдите ответы на свои вопросы в базе знаний
|
ТОРГ БЕЗ ПОТЕРЬ
Переговоры на понижение цены: 3 схемы ответа на фразу «Это дорого»Не «сделаем скидку», а «убираем опцию Х» или «меняем сроки поставки». Как монетизировать каждую уступку. СодержаниеГлавная ошибка: бесплатная скидкаКлиент говорит: «Это дорого». Продавец отвечает: «Хорошо, сделаем скидку 10%». Клиент уходит довольный. А продавец только что отдал часть своей маржи за просто так. 📌 Проблема: вы не получили за эту скидку ровно ничего. Клиент и так был готов купить. Вы просто уменьшили свою прибыль.
Профессиональный переговорщик никогда не даёт скидку просто так. Каждая уступка должна быть монетизирована — обменяна на что-то ценное для вас. Золотое правило торгов⚠️ ЗАПОМНИТЕ: Никогда не снижайте цену без встречного предложения от клиента.
Клиент просит скидку. Ваш ответ: «Хорошо, я готов обсуждать цену. Что вы готовы изменить в условиях сделки?» Что можно попросить взамен на скидку:
Схема №1: Убираем опцию«Дешевле — без чего-то»Девиз: «Скидка = урезание функционала»
Вы не снижаете цену на тот же продукт. Вы предлагаете другую комплектацию — без части опций, услуг или сервисов. Как работает:
Почему это выгодно вам: вы не теряете маржинальность. Вы просто продаёте упрощённую версию, где ваши затраты ниже. Чего нельзя делать: резать критический для клиента функционал. Предложите то, без чего он реально может обойтись. Схема №2: Меняем сроки«Дешевле — в другие сроки»Девиз: «Время — деньги, и ваше, и моё»
Вы снижаете цену в обмен на более выгодные для вас сроки: предоплату, более долгий контракт, гибкий график поставок. Как работает:
Почему это выгодно вам: вы получаете деньги быстрее (экономия на кредитовании), гарантию продаж на длительный срок или оптимизацию загрузки производства. Чего нельзя делать: просить слишком жёсткие условия. Клиент должен видеть выгоду для себя. Схема №3: Увеличиваем объём«Дешевле — больше»Девиз: «Скидка в обмен на рост чека»
Вы даёте скидку на условии, что клиент покупает больше. Ваша маржа с единицы товара падает, но общая прибыль растёт. Как работает:
Почему это выгодно вам: вы увеличиваете средний чек и объём продаж. Клиент тратит больше — вы зарабатываете больше даже со скидкой. Чего нельзя делать: порог для скидки должен быть достижимым, иначе клиент просто уйдёт. Разбор кейсовКейс 1: IT-услугиСитуация: Клиент просит скидку на разработку сайта. Стоимость 300 000 рублей. Ответ по схеме «убираем опцию»: «Можем сделать на 15% дешевле, если уберём интеграцию с CRM и перенесём запуск на месяц. Вам это подходит?» Результат: клиент отказался от скидки, но оценил гибкость. Контракт подписан по полной цене. Кейс 2: Поставка товараСитуация: Оптовый покупатель говорит: «Дорого, ищем дешевле». Ответ по схеме «меняем сроки»: «При заказе от двух паллет цена на 10% ниже. Или можете забрать самовывозом — сэкономим 7% на доставке». Результат: клиент взял две паллеты. Ваша прибыль выросла за счёт объёма. Кейс 3: РозницаСитуация: Покупатель торгуется за одно изделие: «Отдайте за 3000, а не за 3500». Ответ по схеме «увеличиваем объём»: «К сожалению, на один товар скидку не даём. Но при покупке двух — третий в подарок». Результат: клиент купил два товара, чтобы получить третий бесплатно. Ваш чек вырос с 3500 до 7000 рублей. Главный навык переговорщика: перестать воспринимать фразу «дорого» как проблему. Это сигнал к торгу. Ваша задача — не просто дать скидку, а продать её за что-то ценное для вашего бизнеса.
Готовые фразы для переговоров
|
|
| Категория: Переговоры | Добавил: Olesya (03.06.2026) | |
| Просмотров: 14 | |